Marketing: Resumen General

Frases

·         Existe un solo jefe, el cliente, y el puede despedir a todo el mundo, desde el presidente de directorio para abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte. (Sam Walton)

·         Nuestro objetivo como empresa es tener un servicio al cliente que no es tan solo el mejor, pero legendario. (San Walton)

·         El éxito de los negocios no lo determina el fabricante, sino el cliente. (Drucker)

·         Debemos dejar de preocuparnos por anticipar el cambio para preocuparnos en crearlo.

·         Todo necio confunde valor con precio.

·         Los commodities existen solo en la mente de los ineptos.

·         Marketing es lo que permite a las cias competir en algo que no solo es el precio.

·         Strategy is about choise, por regla general no se destinan los productos a todo el público sino que se concentra la oferta en un grupo determinado.

·         If you mail targeting and positioning everything else will fall into place.

·         Segmentación es el acto de diseñar diferencias significativas para distinguirse de la competencia.

·         Es necesario diferenciarse de acuerdo al cliente y no en nuestros propios términos. Drucker

Conceptos

CLV:      Customer Lifetime value

Cuando uno pierde a un cliente, no solo se pierde la venta, se pierde todo el valor que representa a lo largo de su vida.  Ese valor se le conoce como CLV.

Market Share:    También llamado Participación de mercado. La cuota de mercado es el porcentaje que posee una empresa o negocio en un mercado determinado. 

Customer share:               el porcentaje de las personas que compran un elemento de interés de una empresa determinada.

Cultura de servicio al cliente.

Quejas: importante define valor no ofrecido, donde mejorar, nos dice que la cliente le interesa la empresa.  Hoy mayor poder del cliente

Valor:     Beneficios esperados entre precio mayor que 1.  Valor genuino.

                Se requieren características diferenciadoras únicas e importantes para crear un valor económicamente sostenible.  Guerra de precio no ofrece valor sostenible.

Marketing Relacional: Forjar relaciones a largo plazo con los clientes.  clienting

Market driven                     planifica, busca el cambio

Market driver                     crea  al azar

Matriz 2x2            Rentabilidad actual, costo de atención.

Dimensiones del Valor:

CARACTERISTICAS DIFERENCIADORAS económicamente sostenibles

§  Innovación                          Market Driven   Market driver

§  Satisfacción  (Deleite)      Sorprender al cliente  ROI  Lealtad

§  Diseño                                 Diferenciación crítica para algunas empresas

§  Conveniencia                     Tendencia al buen servicio Wong

§  Experiencia                        Trayectoria de la empresa da seguridad     

§  Calidad               

§  Servicio

Curva 90  10       Hoy rentabilidad actual vs costo de atención 

                               Mañana rentabilidad actual vs rentabilidad futura

                               El 90% de los costos lo genera el 10% de los clientes.           

Ventajas de servir a un cliente rentable  (7)

Procesos de Marketing

               CRM                      Registrando acciones se busca el conocimiento

               Data mining         Data, conductas, tendencias

               Call center

               Data warehouse

               Extranet, intranet

               Clientening

               MBWA

Customer equity: Valor del cliente para la empresa

Los 4 pilares del marketing

                Definición de mercado objetivo

Orientación hacia el cliente

Rentabilidad a largo plazo

Integración en coordinación con otras funciones empresariales.

Comentarios

·         El marketing se focaliza en el cliente antes que la competencia (satisfacción, lealtad y roi)

·         La estrategia no es una no es una guerra con tus competidores sino un amor con tus clientes
El éxito y la única ventaja sostenible dependerá de la habilidad para aprender a adptarse y cambiar más rápido que los demás.

·         Politica de empresas basada en la lealtad de los clientes

·         Definición mas sencilla del marketing: encontrar nuevas necesidades y satisfacerlas.

·         El marketing es encontrar nuevas necesidades y satisfacerlas de  modo diferente a los demas, encontrando algo de las personas quieren, que se pueda vender y que nadie más ofrece.

·         Se pasa de administrar la mezcla de marketing (4p) a administrar la relación con el cliente.

·         El reporte de investigación más útil TENDENCIAS DE MERCADO.

·         La investigación de mercados es una herramienta crítica del marketing.  Bien conducida permite obtener información objetiva fiable y de profundidad.  Se cometerían menos errores si se usara adecuadamente.

·         El marketing empieza con la búsqueda de oportunidades de mercado.  La empresa debe seleccionar los segmentos más atractivos donde quizás nadie se encuentra.

·         No se puede servir a todos los segmentos, el segmento objetivo varía en el tiempo

·         Si la empresa va a diferenciarse y posicionarse de manera efectiva entonces podrá lograr una ventaja competitiva (no comparativa)

·         La diferenciación crea costos para la empresa x elñp hay que compararla con el beneficio obtenido.

·         Si la empresa logra diferenciase y posicionarse de manera efectiva entonces podra lograr una ventaja competitiva.

·         El marketing se inicia con la busqueda de oportunidades

·         Innovación se trata de crear productos necesarios para el negocio sino que sean esenciales para el mercado.

·         En las empresas hay conflictos entre valor de marca, participación de mercado y contribución económica, el favorecer uno de estos puntos puede perjudicar a otro.  Con la innovación los tres factores crecen.

·         El fracaso mal momento, sobreestimación de la demanada,mala ejecución de la inv. de mcdo.

·         Política de precio:  tomar en cuenta el market share y roi

 

KOTLER

·         Importancia de los mercados financieros.  America Latina, mercados especializados.  Quien actuan como bloque.

·         Marketing               Racional                                             Share of mind

Emocional                                          Share of Herat

Social                                                  Share of soul

·         La importancia del mkt en la gestión de la empresa

·         La importancia de encontrar un océano azul

·         ROI hacia eso van los esfuerzos de mkt.

·         Importancia de encontrar formas de comunicación, estudiar la conducta del consumidor C2, ya no boca a boca…. Internet.

·         Empresas que generan valor

§  En forma sostenida

§  A nivel de los líderes de una empresa

§  Son cias que todos aman

·         Romper paradigmas: cirque du soleil.

·         Lateral marketing  crear nuevas experiencias think out the box.

·         La importancia de monitorear lo que las personas piensan de mi producto. (los influyentes)

·         Importancia de hacer las cosas bien desde el primer momento, la primera impresión es la que cuenta y eso aplica a las marcas.

·         Necesidad de integrar las actividades de la empresa

·         Las oportunidades existen

·         Los medios tradicionales deben ser complementados con otros medios

·         Prioridades de la empresa

§  Clientes

§  Empleados

§  Proveedores   distribuidores

§  Competencia

§  Accionistas